donderdag 18 februari 2010 – (Marleen De Geest) – Het boek ‘Strategisch onderhandelen voor vrouwen’ werd als een hapklare brok voor en door vrouwen geschreven. Gewoon even ter hand nemen en recht naar de onderhandelingstafel. En wat meer is, Aphrodite mag mee.
[ad#ad1]
Onderhandelen, daarvan wordt gezegd dat vrouwen er te weinig van verwachten en er bij gevolg niet echt op inzetten. ‘Het is duidelijk dat ik recht heb op loonsverhoging, ze moeten mijn resultaten maar eens bekijken’ of ‘Dat project komt mij toe, ik heb de meeste ervaring en deskundigheid wat dat betreft’.
Met dergelijke gedachten grijpen vrouwen er dikwijls naast. Immers, in het bedrijfsleven is niets vanzelfsprekend, vooral niet dat waar u overduidelijk ‘recht op hebt’.
In organisaties wordt een strategisch spel gespeeld en de meest vaardige spelers winnen het. Moet het gezegd dat het vaak om mannen gaat? Zij weten dat het spel erbij hoort en kennen de spelregels.
Terwijl vrouwen in de weg worden gezeten door hun eigen bescheidenheid, ‘ik moet het eerst verdienen, ik zal nog wat harder mijn best doen’. Voor ze zichzelf goed genoeg vinden, is de kans soms verkeken en bovendien willen vrouwen hun werkrelaties niet onder druk zetten door harde eisen te formuleren.
Drie Nederlandse vrouwen Yvette Berkel, Monic Bührs en Elisa de Groot zijn vanuit ‘In Touch women resources management’ bezig met het trainen en coachen van vrouwen en weten er dus alles van. Ze schreven het boek ‘Strategisch onderhandelen voor vrouwen’ vol direct toepasbare tips.
Vrouwen die onderhandelen dwingen respect af, weten en schrijven de auteurs. Niks vragen of makkelijk toegeven, duwt vrouwen in een klein verdomhoekje, dikwijls werken ze veel te hard voor veel te weinig en in moeilijke omstandigheden. Als ze geen uitbreiding van het team, administratieve ondersteuning, promotie, loonsverhoging of auto van de zaak hebben dan ligt het eraan, stel u voor, omdat ze het gewoon nooit hebben gevraagd. Volgens de auteurs moeten vrouwen goed beseffen dat ze het daardoor vooral zichzelf moeilijk maken. Want het is niet omdat u voor uzelf een verbetering vraagt dat iemand anders het slechter krijgt.
Duidelijkheid
De eerste stap van het effectief onderhandelen bestaat erin voldoende informatie te verzamelen, bij collega’s of mensen met een vergelijkbare positie in het bedrijfsleven. Het internet is even goed een bron van kennis, bv. omtrent het correcte salarisniveau.
Cruciaal is het om uzelf in te schalen en te beseffen en becijferen wat u waard bent. Maar als u wat vraagt, dan altijd met een onderhandelingsmarge. Dat over en weer geven en nemen, hoort nu eenmaal bij het spel.
Als u een inhoudelijke kwestie aankaart, komt het er extra op aan om de motieven van de tegenspelers in beeld te brengen. Hun belangen kunnen voor of tegen u werken maar kennen moet u ze wel doen. Ook hun persoonlijkheid, die bepaalt hoe u de onderhandelingspartner benadert.
Een aantal vuistregels moeten vrouwen altijd in acht nemen. Ons minimaliserend taaltje vol verkleinwoordjes en vriendelijk vocabularium moeten we achterwege laten. Gedecideerd spreken in het geëigend jargon doet uw zaak goed. Wat niet belet dat u de nodige goede sfeer voor het gesprek mag creëren en dat kan voor vrouwen, met de empathie en luisterbereidheid die hen eigen is, geen probleem zijn.
Problematisch is wel ‘duidelijkheid scheppen’. Een goed afgebakende doelstelling waarvan u niet afwijkt tenzij u een waardevol alternatief wordt geboden.
Emoties en overdreven eerlijkheid doen aan de onderhandelingstafel volstrekt niet ter zake.
Voor een onderhandeling kleedt u zich zakelijk en toch flatterend in een goed zittend pakje en een mooie blouse, menen de auteurs. Maar niet enkel dan want met een wollen trui ondergraaft u uw geloofwaardigheid in het bedrijfsleven, ijstijd of niet. Berkel, Bührs en de Groot vinden bovendien dat vrouwen Aphrodite kunnen inzetten. ‘Het archetype Aphrodite is vrouwelijk, aantrekkelijk en creatief. Veel mannen zijn hier gevoelig voor. (…) en in onderhandelingen kun je om de druk op te voeren de gesprekspartner wellicht net iets langer aankijken dan nodig is. Aphrodites werken een beetje betoverend, waardoor anderen de neiging hebben net iets eerder met hen in te stemmen of meer toe te geven dan ze in eerste instantie van plan waren’, schrijven ze.
‘Strategisch onderhandelen voor vrouwen. Krijgen wat je wilt, ook voor jezelf’ van Yvette Berkel, Moni Bührs en Elisa de Groot is uitgegeven door Van Duuren Management. Het boek telt 97 bladzijden en kost 19,9 euro.
[ad#ad3]